問題 No.2771
証券会社の営業員が、退職金を受け取ったばかりで十分な投資経験のない高齢の顧客に対し、リスクの高い仕組み債の購入を強く勧める事例を想定する。金融商品取引法における適合性の原則および重要事項の説明義務に照らし、この営業員の対応として最も適切なものはどれか。
【正解の解説】
顧客の知識、経験、財産の状況および契約締結の目的に照らして不適当と認められる勧誘を行ってはならず、商品の仕組みや元本欠損が生ずるおそれなどの重要事項について顧客が理解できるよう適切な説明を行わなければならないこと。
これは運転免許を持たない高齢者にスーパーカーを無理に売りつけるようなもので、金融の世界でも顧客のドライビングテクニック（知識や経験）と財布の中身（財産状況）に見合った乗り物（商品）しか勧めてはならないという法律上のブレーキ機能です。たとえ相手が大きな退職金というキャッシュを持っていても、中身を知らないロケットのような仕組み債を売りつけることは絶対に許されないのです。
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【その他の選択肢の解説】
顧客の意向を尊重して収益獲得の機会を最優先し、商品特有のリスクに関する説明よりも期待リターンの高さを強調して積極的な投資を促さなければならないこと。
これは悪質な営業マンの典型的な言い訳であり、適合性の原則や説明義務の規定を真っ向から否定する違法行為のアンチパターンです。期待リターンの高さばかりを甘い言葉でささやき、肝心の元本割れという牙を隠して売りつけることは、法律が厳しく取り締まる不法な勧誘手法そのものです。
過去の投資経験の有無に関わらず、多額の資金を有する顧客に対しては十分な資力があるとみなし、商品の複雑なリスクを説明せずに契約を締結できること。
お金持ちであることと金融商品の複雑な仕組みを理解できることは全くの別問題です。これは「お金持ちだから漢字が読めなくても分厚い専門書を完璧に理解できるはずだ」と勝手に決めつけるようなもので、たとえ大富豪であっても投資初心者であれば、仕組み債のような難解なリスクについて懇切丁寧に説明しなければなりません。
退職金という一時的な資金の性格を考慮し、元本割れのリスクを完全に回避するために保証を付したうえで、安全性の高い他の金融商品への転換を図ること。
一見すると顧客を守る安全な対応に見えますが、本問が問うているのは「リスクの高い仕組み債を売り込もうとする不適切な状況において、法律が営業員に求めている大原則（適合性と説明義務）」そのものの定義です。安全な商品への転換は営業活動の選択肢の一つに過ぎず、金融商品取引法が要請する基本姿勢の解説としては不適切です。